La manière dont vous communiquez avec des acheteurs potentiels va influencer leur réaction. La vente d’un bateau est semblable à une partie d’échec : un faux-pas et la partie est perdue ! Heureusement, nous sommes là pour vous aider avec ces quelques conseils simples qui vont vous aider à communiquer efficacement, à gagner la confiance des acheteurs, à les tenir informer et à les inciter à appuyer sur le bouton « acheter ». Inutile de perdre du temps avec des échanges qui ne mènent à rien : concentrez-vous plutôt sur ces six conseils pour bien communiquer avec les acheteurs de bateau potentiels et faire que chaque interaction soit productive.
Soyez honnête
Lorsque que vous publiez une annonce, vous devez être honnête et franc. Signalez les éventuels dégâts et défauts (même s’ils semblent anodins) avant de rencontrer l’acheteur. Notez ces informations dans votre annonce et mettez aussi l’accent sur les travaux d’entretien effectués sur le bateau. Malgré l’application du principe juridique « caveat emptor » (le fait que l’acheteur devrait inspecter le produit avant de l’acheter), les vendeurs ne doivent pas donner une fausse image du produit qu’ils mettent en vente. Si vous voulez que votre acheteur aille jusqu’au bout, vous devez indiquer tous ces détails dans le contrat de vente, le document qui va exposer les conditions de vente que les deux parties acceptent et signent. Précisez les dates des dernières réparations et fournissez une liste complète des points indiqués dans le rapport d’inspection du bateau.
La préparation est cruciale
Préparez-vous bien ! Vous devez être capable de répondre à toutes les questions techniques. Si vous ne connaissez pas tous les détails de votre bateau par cœur, faites une liste ou imprimez l’annonce, elle vous servira de guide. Cela vous permettra de répondre rapidement si quelqu’un vous appelle pour avoir des informations alors que vous êtes en train de faire autre chose (comme le repas). Beaucoup d’acheteurs veulent savoir combien le moteur a d’heures au compteur, par exemple.
Préparez-vous à faire un essai en mer
Les acheteurs sérieux vont vous demander de faire un essai en mer avant de prendre une décision, surtout si vous vendez un bateau qui sort de l’ordinaire. Mais c’est aussi dans votre intérêt car les fraudeurs évitent souvent les rencontres en personne, c’est donc un bon moyen de les démasquer. Lorsque vous organiserez votre essai en mer, n’oubliez pas que vous prenez en charge les frais de carburant et ceux des services de la marina. Mais la plupart du temps, vous pouvez récupérer votre argent si la vente aboutit. Vérifiez que la peinture est en bon état et que le bateau est propre, ciré et poli avant l’essai et pensez aux mesures liées au COVID-19.
Nettoyez, cirez, polissez votre bateau et désinfectez les zones de passage avant de le présenter.
Soyez aimable et accommodant
Essayez d’être toujours disponible en ligne : les réponses rapides entrainent des ventes rapides, activez les notifications, vérifiez votre boîte des courriers indésirables et assurez-vous que vos coordonnées sont correctes. Et quand il s’agit de fixer une date et un lieu de rendez-vous, soyez flexible. Si vous limitez votre disponibilité, vous allez aussi limiter le nombre d’acheteurs potentiels. Que ce soit en ligne ou hors ligne, essayez d’être un bon vendeur : sympathique et à l’écoute, mais aussi stratège. Servez-vous des informations fournies par les acheteurs pour mettre en valeur les atouts de votre bateau. Par exemple, s’ils veulent l’utiliser pour la pêche, échangez des anecdotes et parlez de l’équipement de votre bateau destiné à cette activité. Mais la sympathie ne fait pas tout, le plus important est de trouver un terrain d’entente et de l’exploiter !
Soyez prêt à négocier
La plupart des ventes aboutissent après quelques négociations. En général, il faut plusieurs coups d’essai avant de se mettre d’accord sur le prix définitif. Les négociations peuvent se conclurent en une seule conversation ou s’étendre sur plusieurs jours. Il se peut que vous ayez à négocier avec plusieurs acheteurs, répondre à différentes offres et faire des contre-offres, mais en moyenne il faut une à trois étapes. Si les deux parties sont bien conscientes de la valeur du bateau, vous devriez vous mettre d’accord rapidement. Ne négligez pas les offres qui vous semblent trop basses et faites une contre-offre à un prix plus élevé. Si vous décidez de négocier avec plusieurs acheteurs en même temps, dites-leur que vous avez reçu d’autres offres, sinon vous risquez de perdre des acheteurs potentiels.
Déterminez un prix de vente minimum
Déterminez un prix de vente minimum ferme pour éviter d’être déçu. Vous pouvez aussi l’indiquer dans votre annonce en précisant « prix ferme ». Si vous souhaitez attendre afin d’obtenir un meilleur prix, vous allez devoir laisser votre annonce plus longtemps en ligne. Le prix du renouvellement d’annonce de notre formule Premium est le même que celui de la formule Avancé, mais vous obtiendrez plus de clics avec la première. Pour plus d’informations sur la fixation du prix de vente, consultez notre guide des prix.
Même si ces interactions vont sans doute influencer le prix définitif, vous ne devez pas négliger d’autres facteurs profitables à la vente comme l’entretien, le bon moment et créer une annonce avec vos meilleures photos. Consultez d’autres annonces de bateaux similaires et quand vous êtes prêt à vendre le vôtre, créez votre propre annonce.
Images: www.boattrader.com
